grohmann-leadmanagement-studieWerner Grohmann, Herausgeber der Studie

Leadmanagement mit Überraschungen

Grohmann Business Consulting hat die Ergebnisse der Umfrage „Leadgenerierung in der IT-Branche 2017“ vorgestellt. Nach einer erfolgreichen Premiere im Vorjahr befragte das Beratungsunternehmen auch dieses Jahr kleine und mittelständische IT-Unternehmen in Deutschland, welche Maßnahmen sie zur Anbahnung von Vertriebskontakten (Leads) durchführen. Die Ergebnisse liegen nun in Form eines knapp 30-seitigen Ergebnisberichts vor, der kostenlos auf der Webseite angefordert werden kann.

An der Umfrage beteiligten sich 283 Fach- und Führungskräfte aus den Bereichen Geschäftsleitung, Marketing und Vertrieb durch Ausfüllen eines Online-Fragebogens. Die Fragen deckten sowohl die aktuellen Maßnahmen und deren Status sowie die zukünftigen Trends und Planungen im Bereich Leadgenerierung ab. Dabei wurde nach Offline-Aktivitäten (Messebeteiligung, Direktmarketing, Telefonakquise, Vertriebspartner, etc.) und Online-Aktivitäten (E-Mail-Marketing, Webinar, Content Marketing, etc.) unterschieden. Darüber hinaus wurde abgefragt, wer im Unternehmen die Verantwortung für das Generieren von Leads trägt. Erstmals in der Umfrage enthalten war der Bereich „Werbung in Suchmaschinen und sozialen Netzwerken“. Überraschende und wenig überraschende Umfrageergebnisse kamen zutage. So ergeben sich in der Kategorie „Überraschungen“:

  • Die Leadgenerierung liegt nur bei 22 Prozent der Befragten in einer Gremienverantwortung aus Geschäftsleitung, Marketing und Vertrieb
  • 23 Prozent der Umfrageteilnehmer können keine Aussage zu Erfolg der Leadgenerierungsmaßnahmen treffen

  • 20 Prozent der Befragten führen keine Online-Maßnahmen zur Leadgenerierung durch

„Es ist schon verwunderlich, dass gerade einmal etwas mehr als einem Fünftel der befragten Unternehmen Leadgenerierung als eine abteilungsübergreifende Verantwortung verstehen“, erklärt Werner Grohmann, Geschäftsführer von Grohmann Business Consulting (unser Bild), bei der Vorstellung der Umfrageergebnisse. „In den meisten Unternehmen liegt die Verantwortung nach wie vor im Marketing – oder im Vertrieb, was die Abstimmung der entsprechenden Maßnahmen und Kampagnen häufig erschwert. Ebenso bedauerlich ist, dass fast ein Viertel der Befragungsteilnehmer überhaupt keine Aussage zum Erfolg ihrer Leadgenerierungsmaßnahmen treffen kann. Und dem Fünftel der Befragten, die immer noch keine Online-Maßnahmen zur Leadgenerierung durchführen, kann nur geraten werden, dies umgehend zu ändern, denn sie verpassen damit eine sehr gute Gelegenheit, neue Vertriebskontakte zu generieren.“

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Auf der anderen Seite gab es auch einige wenig überraschende Ergebnisse. So gaben auf die Frage, welche Maßnahmen zur Leadgenerierung – offline oder online – erfolgreicher seien, 33 Prozent der Teilnehmer an, dass die Online-Maßnahmen erfolgreicher seien, nur 24 Prozent bewerteten ihre Offline-Aktivitäten als erfolgreicher. „Im letzten Jahr lagen die Offline-Maßnahmen noch vorne. Wir sehen hier also eine klare Veränderung der Erfolgsaussichten zu Gunsten von Online-Maßnahmen zur Leadgenerierung”, erläutert Grohmann.

Content Marketing, so ein weiteres wenig überraschendes Ergebnis der Umfrage, wird mittlerweile als erfolgreichste Maßnahme zu Leadgenerierung bewertet. 51 Prozent der Umfrageteilnehmer gaben an, dass sie mit der Effizienz ihrer Leadgenerierungsaktivitäten nicht zufrieden sind und bemängelten insbesondere Quantität und Qualität der generierten Leads. Grohmann: „Auch dieses Ergebnis überrascht kaum, denn gerade die Qualität der Leads könnte, wenn es nach dem Management geht, immer besser sein.“

 

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